中国从汽车大国迈向汽车强国的重担并非仅落于整车企业肩头，汽车零部件及汽车用品、后市场服务等各类玩家需携手共建完善的出行生态。从最初出行方式的选择，到出行前及出行中汽车用品的消费，再到出行后车辆的维护保养，整个出行生态在持续增值。面对这一来势汹汹的增量机遇，诸多问题接踵而至：

1.人群特征的洞察

2.高潜产品和服务的识别

3.跨界入局的焕新转型

4.市场拓展的渠道构建

在该背景下，罗兰贝格携手天猫：

1.罗兰贝格长期深耕出行领域对汽车整车、二轮车及零部件和汽车后市场全行业发展前沿趋势的深刻洞见

2.罗兰贝格对企业致胜策略的深入研究

3.天猫汽车线上2亿+真实车主档案及对其用户买车用车养车全链路场景的覆盖

4.线下超2000家维保门店的真实数据和赋能实践

本次白皮书深度融合双方资源优势，旨在为各类出行生态参与者提供前瞻性的未来成长路径方向思考和行之有效的高质量经营解决方案。

一、新人群：新消费群体崭露头角，新消费习惯暗藏商机

新能源车主跨类目消费有聚焦，相比于整体人群，新能源车车主的消费投放更明显集中在休闲享乐、户外旅行和前沿数码三大领域。在“4轮+2轮出行”的时尚理念带动下，二轮车车主人群与新能源乘用车车主人群存在较大重叠。两大出行人群的高度重叠以及休闲娱乐偏好上的高度近似，为品牌商家增添了更多交叉销售和场景化营销的机遇。此外，汽车用品领域“专车专用”已成为不可逆转的消费趋势，而在定制化方面占有先天优势的车企也开始向后端汽车用品及改装领域增强发力。

二、新玩家：3C/家电玩家乘势跨界进入汽车赛道，挖掘增量机遇

大环境消费降级、产业竞争加剧，传统家电、3C电子类企业亟需探寻逃离增长苦海的良药。而随着新能源汽车角色由传统交通出行工具向“移动的第三空间”转移，新能源汽车人群更注重车内定制化、舒适化家居体验，更偏好户外休闲活动，推动车载用品市场热度上涨。重品质、高单价的车品市场蕴藏开拓空间和丰厚价值，吸引跨界商家进入挖掘潜在蓝海市场，形成三波跨界浪潮。

三、新服务：新能源重塑后市场价值高地，线下施工服务决定成败

在新能源持续渗透的背景下，洗美领域是后市场价值份额持续提升的后市场服务类型之一，其中隐形车衣及改色膜的市场潜力尤为醒目。此外，三电系统维修也为后市场带来新的业态机遇。虽然O2O的线上线下一体化商业模式早已建立，但近年来随着移动端线上化消费趋势的强化，“商品+服务”的线上线下融合模式持续深化，线下安装服务的便捷性和专业性在消费者眼中的重要性和认可度日益攀升。

四、新市场：下沉市场领跑价值增量，先行者抢占上升先机

对新能源车企而言，在销量已超过传统燃油车的历史性转折点后，下沉市场愈加成为其挖掘增量的新战场。而希望撬动下沉市场的不仅是整车企业，后市场服务商也紧抓出行生态下沉的趋势，纷纷抢占整合下沉市场，O2O平台正根据下沉市场的独特性构建竞争壁垒。同样，传统零部件企业也在寻求新阶段保量增利的破局点，借助线上通路下探，向二线品牌主阵地要增量。

五、聚焦汽车全行业的“增长”解决方案

天猫携手罗兰贝格深入洞察产业发展及消费需求，针对以上四大新兴增长机会点匹配构建解决方案。

1.面对新人群和新消费偏好崛起，发挥平台海量车主档案优势，围绕已建档车主进行运营升级，打造“车主卡”阵地激活消费需求，实现了平台、车主与商家的多赢局面。此外，结合阿里数据算法能力，将用户的车档信息与商品适用车系进行精准关联，打造“专车专用”人货高效匹配场域，优化用户下单体验，提升商品转化效率。

2.面对跨界新玩家的浪潮，平台提供定制化策略赋能新商，在供给侧革新，持续引入新品类、新商家、新货品和新门店，加速行业核心货盘成长。对于跨行业引入的新品，平台除了在百亿补贴、限时秒杀、淘客等增量渠道给予一定的平台补贴外，还提供AI大模型生成卖点、特定人群投放礼金等一站式服务的新品成长解决方案，并结合新品分层为商家匹配不同的新品增长拉动资源。同时，在二轮车领域持续加速新零售模式的落地，推动行业向更加智能化、便捷化、高效化的方向发展。

3.面对新服务的需求，天猫以线上线下融合升级安装服务。在线上方面，提升免费安装商品的绑定数量、增加免费安装商品的种类和范围。同时，优化平台展示和推荐机制，让用户能够更轻松地找到适合自己的免费安装商品；在线下方面则加速门店拓展，积极与更多的优质门店合作，扩大服务覆盖范围。在日益激烈的竞争中，天猫养车凭借其前瞻性的线上+线下的“大循环”战略，全面升级养车服务，围绕线上渠道、爆品打造、门店模型、运营管理、供应链五大核心维度，构建了全方位、一体化的养车新商业模型。

4.面对新市场的机遇，以体系化成熟的品牌营销、多渠道运营场域工具以及整车销售新模式赋能商家。在整车销售方面，采用CPL+CPS 预充值模式与品牌实现商业化合作，优化平台购车礼的消费者表达，着重突出“可以线下门店权益叠加”的关键心智，从而显著提升平台购车礼CPS的订单转化。场域运营方面未来将进一步强化直播渠道的领先优势，加大对直播新商扶持，助力商家探索下沉。

六、结语

整个出行生态正经历着前所未有的多维变革，对众多生态参与者而言既是重要机遇、又是严峻挑战。我们已经观察到，部分领军企业视出行生态的增值为强大动力，不仅推动服务的深度和广度延展，更在整车、汽车用品以及后市场的创新浪潮中，勇敢探索全新的商业模式，为行业的蓬勃发展开辟了前所未有的道路。我们深知企业在面对出行生态新趋势下力求升级跃迁、转型变革的不易，唯有深度结合自身资源禀赋，借力适配的领先解决方案，顺水推舟，方能乘风破浪。